Русский 
中国 
English 
Deutsch 
Français 
📞 СКРИПТ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ ПЛАТФОРМЫ «ОНКОКЛУБ» (Звонок клиникам после регистрации: помощь с модерацией → продажа подписки 25 000 руб./мес)
🎯 ЦЕЛЬ ЗВОНКА
Не «впарить подписку», а помочь клинике пройти модерацию и показать ценность платного тарифа. Продажа происходит естественно, когда клиент видит результат.
«Мы не продаём — мы сопровождаем. Сначала помогаем, потом предлагаем»
📋 ЭТАП 0. ПОДГОТОВКА К ЗВОНКУ (2 минуты)
Перед тем как набрать номер, откройте карточку клиники в CRM и проверьте:
🔹 Название клиники и ФИО руководителя (из заявки).
🔹 Статус модерации:
- 🟡 Новичок— только зарегистрировался, ничего не загрузил.
- 🟠 В процессе— загрузил документы, но есть ошибки.
- 🔴 Отклонён— есть конкретные недочёты.
- 🟢 Прошёл модерацию— готов к продаже подписки.
- 🔹 Специализация:онкология, стоматология, многопрофильная и т.д.
- 🔹 Город и размер: частный кабинет или сеть клиник.
💡 Совет:звоните в вторник-четверг с 10:00 до 12:00 или с 15:00 до 17:00— в это время руководители клиник чаще на связи.
👋 ЭТАП 1. ПРИВЕТСТВИЕ И УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА (30 секунд)
Менеджер:
«Добрый день! Это [Имя], платформа «ОнкоКлуб». Подскажите, удобно ли вам сейчас говорить буквально на 2 минуты?»
🔸 Если «нет» / «перезвоните»:
«Конечно! Когда вам будет удобнее: завтра утром или после обеда?»→ фиксируете время.
🔸 Если «да» / «слушаю»:
«Отлично! Звоню, потому что вы зарегистрировали профиль вашей клиники [Название] на нашей платформе. Меня зовут [Имя], я ваш персональный куратор — помогу пройти модерацию, чтобы ваша клиника появилась в поиске и пациенты могли вас найти. Уделили мне пару минут?»
🔍 ЭТАП 2. ВЫЯВЛЕНИЕ СИТУАЦИИ (1-2 минуты)
Менеджер:
«Скажите, вы уже успели загрузить документы в Личный кабинет — лицензию и сертификаты врачей? Или только начали знакомство с платформой?»
Слушаем ответ и определяем сценарий:
🟡 Сценарий А: «Только начали / Ничего не загрузил»
«Понял вас! Тогда давайте я прямо сейчас, за 5 минут, проведу вас по всем шагам. Это бесплатно и ни к чему вас не обязывает — просто покажу, как всё устроено. Вам удобно сейчас открыть Личный кабинет?»
🟠 Сценарий Б: «Загрузил, но что-то не получается / Отклонили»
«Отлично, что вы уже начали! Давайте посмотрим, что именно не прошло модерацию. Я вижу в системе [конкретная причина: нечитаемый скан / истёкший сертификат / расхождение в ФИО]. Давайте вместе это исправим — я подскажу, как правильно загрузить, чтобы модераторы точно одобрили.»
🟢 Сценарий В: «Всё загрузил, ждём одобрения»
«Замечательно! Ваш профиль уже в очереди на модерацию, обычно это занимает до 24 часов. Пока идёт проверка, расскажу, как получить максимум пользы от платформы — у нас как раз активирован бесплатный тестовый период.»
🎁 ЭТАП 3. ПОМОЩЬ С МОДЕРАЦИЕЙ (5-7 минут)
Это ключевой этап доверия. Менеджер не продаёт — он решает проблему.
Что делаем:
🔹 Объясняем требования к сканам (чёткие, без бликов, цветные).
🔹 Подсказываем, как правильно заполнить специализации врачей.
🔹 Помогаем загрузить «Заявление о присоединении» с печатью.
🔹 Проверяем согласованность данных (ФИО, адрес, график).
Важная фраза в процессе:
«Смотрите, мы сейчас всё оформим правильно, и ваш профиль появится в поиске. А чтобы вы понимали, как это работает дальше — у вас сейчас активирован бесплатный тестовый период на 30 дней. За это время вы увидите, как пациенты находят вас через платформу, сколько просмотров получает профиль, как работают инструменты управления репутацией.»
💎 ЭТАП 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЛАТНОЙ ПОДПИСКИ (3 минуты)
После того как модерация пройдена (или в процессе), переходим к ценности:
Менеджер:
«[Имя клиента], ваш профиль уже в каталоге / скоро появится в поиске. Давайте я расскажу, как устроена работа дальше, чтобы вы получили максимум пациентов.»
Структура презентации (3 блока ценности):
🔹 Блок 1. Что входит в подписку:
«За 25 000 рублей в месяц вы получаете: приоритетное размещение в поиске по вашему городу и специализации, полный Личный кабинет с аналитикой просмотров, инструменты работы с отзывами — вы сможете отвечать пациентам, управлять репутацией, видеть, о чём пишут. Плюс техническая поддержка и регулярные обновления.»
🔹 Блок 2. Математика для клиента:
«Давайте посчитаем: 25 000 в месяц — это примерно 800 рублей в день. Если через платформу к вам придёт хотя бы один пациент в неделю со средним чеком, скажем, 5 000 рублей — подписка уже окупается. А обычно наши клиники получают от 5 до 15 новых обращений в месяц.»
🔹 Блок 3. Снятие риска:
«И самое главное: первый месяц у вас уже бесплатный. То есть вы можете спокойно протестировать все инструменты, посмотреть на реальные цифры, и только потом решать — продолжать или нет. Никаких обязательств.»
🛡️ ЭТАП 5. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ (2-3 минуты)
❌ Возражение 1: «Дорого / У нас нет такого бюджета»
«Понимаю, вопрос бюджета всегда важен. Давайте посмотрим с другой стороны: сколько стоит один потерянный пациент? Если ваш средний чек 5-10 тысяч, то даже 3-4 новых пациента в месяц полностью окупают подписку. А бесплатный первый месяц — это как раз возможность посмотреть реальные цифры до того, как вы примете решение.»
❌ Возражение 2: «Нам и так хватает пациентов / Сарафанное радио работает»
«Это замечательно, значит у вас сильная репутация! Но сарафанное радио — это пассивный канал. А платформа даёт вам активный приток: люди, которые ищут специалиста именно сейчас, в вашем городе, по вашей специализации. Плюс вы получаете инструмент управления репутацией — отзывы, которые видны всем. Это усиливает и сарафанное радио тоже.»
❌ Возражение 3: «Мы уже размещены на ПроДокторов / НаПоправке / Справочник здравоохранения»
«Отлично, что вы уже работаете с агрегаторами! Значит, вы понимаете ценность таких платформ. «ОнкоКлуб» отличается тем, что мы специализируемся именно на [онкологии / вашей нише] — у нас более целевая аудитория. Плюс мы даём инструменты, которых нет у других: [конкретная фишка платформы]. Попробуйте бесплатный месяц — сравните результаты сами.»
❌ Возражение 4: «Мне нужно подумать / Обсудить с партнёрами»
«Конечно, решение важное. Давайте сделаем так: вы сейчас ничего не платите — бесплатный месяц уже активен. За это время вы спокойно протестируете, обсудите с коллегами, посмотрите на реальные цифры. А я через неделю наберу, узнаю, как впечатления, и отвечу на все вопросы. Договорились?»
❌ Возражение 5: «Пришлите коммерческое предложение на почту»
«Обязательно пришлю! Но чтобы я отправил именно то, что вам нужно, уточните один момент: что для вас сейчас важнее — приток новых пациентов, управление репутацией или аналитика? Я подготовлю КП с акцентом на это.»
✅ ЭТАП 6. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ (1-2 минуты)
Вариант А: Клиент готов платить сразу
«Отлично! Тогда я прямо сейчас оформлю вам счёт на оплату со второго месяца. Первый месяц — бесплатный, он уже активен. Счёт придёт на вашу почту в течение 10 минут. Подскажите, на какой email его направить?»
Вариант Б: Клиент берёт паузу (бесплатный месяц)
«Договорились! Бесплатный период активирован до [дата]. За это время вы всё протестируете. Я вам сейчас отправлю на почту короткую инструкцию «Как получить максимум от платформы за первый месяц» — там 5 простых шагов. И через [3-5 дней] наберу, узнаю, как впечатления. Договорились?»
Вариант В: Клиент отказался
«Понял вас, спасибо за уделённое время! Бесплатный месяц всё равно активен — пользуйтесь на здоровье, ничего не теряете. Если передумаете — я на связи. Хорошего дня!»
📝 ЭТАП 7. ПОСЛЕ ЗВОНКА (5 минут)
Сразу после разговора менеджер обязан:
🔹 Обновить карточку в CRM :статус, результат звонка, следующее действие.
🔹 Отправить обещанные материалы: счёт / инструкцию / КП — в течение 10 минут.
🔹 Поставить задачу в календарь: следующий звонок / follow-up через 3-7 дней.
🔹 Передать куратору: если клиенту нужна помощь с загрузкой документов — создать тикет в техподдержку.
💡 ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА МЕНЕДЖЕРА «ОНКОКЛУБ»
🔹 Не «впаривать», а сопровождать. Клиент должен чувствовать, что вы на его стороне.
🔹 Говорить на языке выгод, а не функций. Не «у нас есть аналитика», а «вы увидите, сколько пациентов вас нашло».
🔹 Использовать бесплатный месяц как главный аргумент. Это снимает 80% возражений.
🔹 Знать продукт. Менеджер должен сам пройти модерацию в тестовом кабинете — только тогда он сможет помочь клиенту.
🔹 Не бояться пауз. После озвучивания цены — молчите. Кто первый заговорил, тот проиграл.
🔹 Фиксировать договорённости. «Давайте я перезвоню в четверг» — заносится в CRM сразу, во время разговора.
📊 ЧЕК-ЛИСТ ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕНЕДЖЕРА
Чтобы контролировать качество работы, отслеживайте 5 показателей:
🔹 Конверсия в дозвон: сколько % клиентов взяли трубку.
🔹 Конверсия в модерацию: сколько % прошли модерацию после звонка.
🔹 Конверсия в триал → платную подписку: сколько % оплатили после бесплатного месяца.
🔹 Средний цикл сделки: от первого звонка до оплаты.
🔹 LTV клиента: сколько месяцев клиент остаётся на подписке.
🎯 Следующие шаги для усиления продаж:
🔹 Подготовить email-цепочку для прогрева клиентов, которые взяли паузу после бесплатного месяца (3-5 писем с кейсами и цифрами).
🔹 Создать презентацию для ЛПР(главврачей и собственников клиник) — с цифрами, кейсами и расчётом ROI.
🔹 Разработать систему мотивации менеджеров: оклад + % от первых оплат + бонус за удержание клиентов после 3-го месяца.